银娱优越会7176111-银娱优越会

银娱优越会

4种广告方法,帮你解决竞争问题

2022-06-01 已读:

“我家的货不好卖!”

是的,我知道你总会发出这样的感慨

然而这并不奇怪,客观地讲,产品好卖才是一件低概率的事件

为什么这么讲?

因为这个时代的商品实在太丰富了,丰富到无论你做什么,都有大量大量的竞争对手跟你抢客户。而且,很不幸的是,除了牌子,他们的产品跟你的几乎没什么区别

必须承认,同质化竞争是商业社会的主旋律

想想吧!当消费者为某种需求去选择产品时,他光是比较不同品牌的产品,就要花大量的时间。你被选中的机会,是1除以所有竞争对手数量的总和

而且更悲惨的是,甚至很多竞争对手来自其他行业,比如你是卖口罩的,忽然发现很多客户去买了鼻塞……

 

1.jpg

 

所以产品只能像古代的妃子一样,等待顾客的临幸?

当然不能坐以待毙,面对糟糕的状况,你可能会想到打广告

打广告的目的,本质上就是争取一个优先选择权

然而打广告也不是一件轻松的事情,你会打广告,别人也会。无论在多么独特的宣传渠道上,都能看到竞争对手的踪迹

怎么办?

既然躲不开,那就开干吧!

当然,我不是让你磨好菜刀去血拼。我的意思是,无论你从事什么行业,最后的竞争,都会变成广告内容上的竞争

因为产品同质化不可避免,但广告同质化,可以避免

这句话的另一种说法,是认知竞争决定一切

年前,我曾经在《你引以为傲的“卖点”,很可能只是一种“伪创新”》中提到过,将来商业社会的竞争,很大程度上是认知的竞争,而认知竞争的主要手段,就是广告

出色的广告比比皆是,而它们之所以出色,在我看来,都是在消费者心中树立了差异化的认知优势

在这里,社长为大家总结出4种广告方法,帮你摆脱同质化竞争

事实上,它们是按照消费者的认知流程一步一步起作用的,即产生需求→激发需求→寻找满足需求的方式,而在第四个环节,我们会再次讨论广告创意

方法1——寻找独特的需求

还记得“怕上火,喝王老吉”的案例吗?

我想你不会忘记,因为这句话产生了强大的力量

甚至很多其他品牌纷纷跟进,比如九龙斋

 

2.jpg

 

单纯的句式模仿很简单,难的是弄清楚成功案例背后的奥秘

为什么这类广告文案会起作用?

关键点在于,它们寻找到了一个独特的需求,或者需求场景

什么样的需求算“独特的需求”?

社长认为,如果一种需求没有很好的解决方案,那么它就是一个独特的需求

比如吃辣的时候,会害怕上火,但只去狂喝白开水又觉得心里不太踏实

那么有没有其他的解决方案?

回想一下,在王老吉打广告之前,还真没有哪个饮料品牌主打这个需求

王老吉广告打出来以后,在消费者心里,这个需求就是专属于王老吉的

所以,塑造品牌差异化的第一个方法,就是找到一个无人占领的独特需求

那么如何寻找独特需求?

常规的做法,是从“人群、场景、用途”三个角度去寻找,即“哪些独特的人群在什么独特的场景下满足了哪种独特的用途”

说起来有点绕,我们举个例子,比如你生产了一种瓶装水(水是最同质化的东西)

从独特需求入手,你就要去找一个对瓶装水独特的需求,比如社长知道有一部分人,从来不喝自来水,都是将瓶装水买来烧着喝

那么我们可以从这个点入手,写出独特的广告诉求——

 

3.jpg

 

另一个例子,有个台湾的瓶装水品牌,叫“多喝水”,它的广告诉求是这样的——

 

4.jpg

 

它也是找到了一个对水的“独特需求”——没事儿的时候喝点水

看,即使最同质化的瓶装水,通过寻找独特的需求,也能塑造差异化

方法2——激发需求的独特方法

如果你实在找不到一个无人占领的独特需求

那么我们还可以想办法在“激发需求”的环节做的不一样

事实上,要想在这个环节发挥作用,你需要对人性有很深刻的了解

在《文案这样写,更有说服力》中,社长给大家分享了四种增强说服力的方式——承诺改变、颠覆传统、借用感慨、指出真相,这些都是为了激发消费者的某种需求

其他的方式还有很多,比如“指出行为收益”——将消费后带来的收益,直观的展现出来

 

5.jpg

 

再比如“寻找常规观念的支持”——找到一种消费者可以接受的常规观念,并做对比

 

7.jpg

 

理论上,你掌握了多少人性的特点,就有多少种激发需求的独特方法

篇幅有限,以后社长会逐渐将各种方法分享给大家

方法3——满足需求的独特方式

这块的内容,大家应该比较熟悉,就是大家经常讲的“卖点”

同一个需求,你可以满足,别人也可以满足,那么你有哪些优势?这些优势可以给消费者带来哪些独特的好处?

提起这些问题,想必你会有很多很多的答案

社长曾提到过,只有产品特点有利于说服消费者的时候,这个卖点才是有意义的,即认知>产品

社长将这种可以说服消费者的独特卖点,称之为“绝对说服点”

想象一下,消费者准备给家里买一些瓶装水,并搜索出了一大堆的瓶装水品牌,摆在他面前的,有A品牌、B品牌、C品牌……那么他是怎么最终下定决策的呢?

很简单,哪种产品的特点最能说服他,他就选择哪种产品

比如A品牌说自己是山泉水,水质天然;B品牌说自己是27层净化过的,你喝的水超干净;C品牌说韩国欧巴都在喝我哦,你要跟上潮流……

 

8.jpg

 

这些特点,都在强调产品带来的某方面的独特收益

而你的瓶装水,要强调哪方面的产品收益?

这个问题,社长给不了你答案,去调研你的消费者吧!看看到底哪个点最能打动他们,找到这个“绝对说服点”,然后反过头来,在自己的产品中为这个说服点寻找支撑点

但是有一个原则要把握好,就是这个说服点一定要是独特的,否则又会陷入同质化竞争

方法4——广告创意的独特性

前面三个环节,都是在围绕“消费者需求”来塑造认知的独特性

如果把他们全部抛开不谈,从某种意义上,广告创意本身也可以塑造独特性

事实上,在全民娱乐化时代,人们不仅会为需求买单,也会为乐趣买单

很多广告,为大家提供了很多乐趣,获得了大量的传播

比如“你是我的优乐美”

 

9.jpg

 

比如“下雨天,音乐和巧克力更配哦”

 

10.jpg

 

再比如“饿得跟林黛玉似的”

 

11.jpg

 

人们往往乐于讨论并传播有意思的内容,包括广告

在《什么样的文案,算“有创意”?》一文中,社长提出一个观点,即广告创意的本质,就是激发讨论并引起传播

在激发讨论这块,有个忠告,就是不要轻易尝试去创造出一种热点话题(除非你有很强的创意能力),而应该去和人们本来就热衷于讨论的话题相结合

社长将这种结合,称为品牌赞助

比如很多人关心的“堵车”“雾霾”“通货膨胀”……这些话题本身就带有传播性,我们要做的,就是将自己的品牌信息以一种好玩的方式植入进去


 

总之,如果你在产品需求环节实在找不到摆脱同质化的方法,尝试打一个创意广告吧!

结语

过去,我们认为酒香不怕巷子深

后来,我们发现酒香也怕巷子深

现在,我们不仅害怕巷子深,还惊讶地发现,好酒越来越多了

我们努力努力再努力,就是为了让我们的酒,香出特色,香出创意,香出销量来

在今天这篇文章里,社长分享了自己总结的4种摆脱同质化的广告方式

希望可以帮到你